這份是用虛構公司跑出來的範例，不是客戶成效。

商業成長營運計畫：完整營運診斷

研究狀態：READY

輸入完整度（10／10）

建議提供	狀態	內容
企業或工作類型	✓	B2C 訂閱＋B2B 月結
主要客戶	✓	台灣北部 25–45 歲居家手沖族與 20–100 人辦公室
產品或服務	✓	精品咖啡豆月訂閱與企業辦公室配送
收費方式	✓	個人月訂閱、企業月結
目前營收與重要數字	✓	營收、客戶數、現金、詢問數
想達成的目標	✓	90 天內把月毛利提高 20%，且現金跑道維持 6 個月以上
執行期限	✓	30 天
可用預算	✓	40000 TWD
團隊人數與能力	✓	4 人、烘豆、電商營運、社群內容
目前已知的最大問題	✓	新客不少，但前三個月退訂多；企業提案成交率低

可回查事實

本範例的公司與數字都是虛構的，只用來示範輸入與輸出格式。

使用者自述

公司／專案：山嵐烘豆所（虛構範例）
產品：精品咖啡豆月訂閱與企業辦公室配送
目標客群：台灣北部 25–45 歲居家手沖族與 20–100 人辦公室
目標：90 天內把月毛利提高 20%，且現金跑道維持 6 個月以上
目前已知的最大問題：新客不少，但前三個月退訂多；企業提案成交率低

一、企業成長計畫

目前最大的商業瓶頸

銷售漏斗「提案→成交」流失最多
證據：18 → 3（16.67%），流失 15 筆
為何是最大瓶頸：各漏斗階段中轉換率最低的一段；在這裡改善，同樣的詢問量能直接換成更多成交。（判斷門檻為作業觸發線，不是市場基準。）
其他候選（排序較後）：客戶流失偏高（月流失率 7.00%）；使用者自述：新客不少，但前三個月退訂多；企業提案成交率低

最多三項優先改善工作（30 天成長計畫）

P1：對齊公司目標：月流失率

證據：你設定的目標：月流失率（門檻 ≤ 5%）；目前：基準值 7%
假設：目標由你設定，本工具不評估是否可達。
行動：依取得管道與客群拆解流失率，找出流失最高的兩群；針對其流失前 30 天的使用行為設計一項挽留措施，保留對照組量測。
負責人：營運主管；期限：第 90 天
KPI：流失率（每月退訂數÷月初訂閱數）
繼續：第 90 天量測「流失率」≤ 5% → 繼續，並把做法寫入標準流程。
調整：介於 5 與 9%之間 → 保留有效部分，針對最大的剩餘缺口調整一次，再量測一期。
停止：第 90 天量測「流失率」> 9% → 停止本做法，暫停挽留折扣，改查產品使用與內容供給是否才是主因。

P2：改善「提案→成交」流失（16.67%）

證據：18 筆中只有 3 筆進到下一步；已知原因：企業覺得單價高於量販品牌；試喝後沒有人追蹤；付款條件談不攏
假設：流失原因需由實際紀錄驗證。
行動：對最近流失的提案逐筆分類原因（價值不明、價格、時機、競品、決策者），重寫提案首頁：客戶問題、可量化成果、範圍、時程、下一步。
負責人：營運主管；期限：第 7 天
KPI：提案→成交轉換率、流失原因分布
繼續：10 筆內轉換率高於目前 16.67% → 繼續並寫入標準流程。
調整：轉換率持平但流失原因改變 → 針對新的主因調整一次再評估。
停止：第 7 天累積約 10 筆後，提案→成交轉換率仍 ≤ 16.67%（開始值）且流失原因中與此流程有關者 < 50% → 停止修改此段話術，改查客群或定價。

30 天時程

第 7 天：改善「提案→成交」流失（16.67%）（營運主管）
第 90 天：對齊公司目標：月流失率（營運主管）

二、市場與定位（客群與定位）

客群	需求	購買障礙	市場機會	競爭程度	判斷
居家手沖族	穩定拿到新鮮、不用每次挑的豆子	怕喝膩、量太多喝不完	4/5	4/5	使用者提供的市場機會 4/5，等於競爭程度 4/5（差距 +0）。
中型辦公室	省事、品質比膠囊好	單價與付款條件	3/5	3/5	使用者提供的市場機會 3/5，等於競爭程度 3/5（差距 +0）。

推薦優先進入市場：居家手沖族
理由：市場機會 4/5、競爭程度 4/5，機會與競爭差距 +0，高於次佳「中型辦公室」的 +0；其購買障礙「怕喝膩、量太多喝不完」可用小範圍試用降低。
進入測試：30 天內只對「居家手沖族」投放訊息並完成 10 次需求對話，記錄需求強度、預算與障礙是否成立。
限制：評分由使用者提供，尚未以外部資料或訪談驗證。與「中型辦公室」同分，需以訪談或小規模測試決定。
產品定位與價值主張：為居家手沖族提供精品咖啡豆月訂閱與企業辦公室配送，協助處理「穩定拿到新鮮、不用每次挑的豆子」，並降低「怕喝膩、量太多喝不完」造成的採用障礙。
初步銷售開發訊息：我們協助居家手沖族處理穩定拿到新鮮、不用每次挑的豆子。若你正受限於怕喝膩、量太多喝不完，可先用一個小範圍成果驗證精品咖啡豆月訂閱與企業辦公室配送是否適合。

三、銷售轉換

階段	進入	前進	轉換率	流失
詢問→提案	60	18	30.00%	42
提案→成交（最大流失）	18	3	16.67%	15

整體詢問→成交：5.00%

可能的流失原因

[使用者提供]〔提案→成交〕企業覺得單價高於量販品牌；驗證方式：對照流失案紀錄確認比例
[使用者提供]〔提案→成交〕試喝後沒有人追蹤；驗證方式：對照流失案紀錄確認比例
[使用者提供]〔提案→成交〕付款條件談不攏；驗證方式：對照流失案紀錄確認比例
[待驗證假設]〔提案→成交〕提案的成果與範圍不夠明確，客戶無法判斷價值；驗證方式：請 3 位流失客戶說明當時最不確定的一點
[待驗證假設]〔提案→成交〕價格與預算不符，或缺少較低門檻的起步方案；驗證方式：統計流失原因中提到價格、預算的比例
[待驗證假設]〔提案→成交〕提案後沒有在約定時間追蹤，或決策者未參與；驗證方式：檢查流失案的追蹤次數、間隔與是否有決策者參與
[待驗證假設]〔提案→成交〕客戶選擇競品或決定暫緩、內部自行處理；驗證方式：詢問流失客戶最後的替代方案
[待驗證假設]〔詢問→提案〕詢問者不符合目標客群或沒有預算／決策權（資格不符）；驗證方式：抽查最近 20 筆未進入提案的詢問，標記是否符合客群、預算與決策者
[待驗證假設]〔詢問→提案〕首次回覆太慢或沒有約到需求訪談；驗證方式：比對進入與未進入提案者的首次回覆時間與是否完成訪談
[待驗證假設]〔詢問→提案〕需求訪談沒有釐清痛點與預期成果；驗證方式：檢查訪談紀錄是否寫下客戶的問題、影響金額與期限

三項優先改善工作

P1：改善「提案→成交」流失（16.67%）

證據：18 筆中只有 3 筆進到下一步；已知原因：企業覺得單價高於量販品牌；試喝後沒有人追蹤；付款條件談不攏
假設：流失原因需由實際紀錄驗證。
行動：對最近流失的提案逐筆分類原因（價值不明、價格、時機、競品、決策者），重寫提案首頁：客戶問題、可量化成果、範圍、時程、下一步。
負責人：營運主管；期限：第 7 天
KPI：提案→成交轉換率、流失原因分布
繼續：10 筆內轉換率高於目前 16.67% → 繼續並寫入標準流程。
調整：轉換率持平但流失原因改變 → 針對新的主因調整一次再評估。
停止：第 7 天累積約 10 筆後，提案→成交轉換率仍 ≤ 16.67%（開始值）且流失原因中與此流程有關者 < 50% → 停止修改此段話術，改查客群或定價。

P2：提案後 48 小時與 7 天兩次追蹤

證據：提案後沒有固定追蹤時，客戶容易以沉默結束評估。
假設：無
行動：每份提案在 48 小時內寄出追蹤信（見下方範本），第 7 天以一個具體問題再追蹤一次，並記錄回覆。
負責人：營運主管；期限：第 10 天
KPI：提案後回覆率、從提案到決策的天數
繼續：回覆率提升 → 繼續並納入 CRM 提醒。
調整：有回覆但仍流失 → 把回覆內容併入流失原因分類。
停止：第 10 天時提案後 7 天內回覆率較導入前（過去 30 天）提升 < 10 個百分點 → 停止增加追蹤次數，改為在提案會議當場約定決策日期。

P2：只向「居家手沖族」推進提案

證據：整體轉換率 5.00%（詢問到成交）
假設：優先客群需由客群比較確認。
行動：提案前先確認符合優先客群；不符合者改提供低門檻方案或內容，不投入完整提案工時。
負責人：營運主管；期限：第 14 天
KPI：符合優先客群的提案占比、該客群成交率
繼續：優先客群成交率較高 → 繼續並調整行銷訊息對準此客群。
調整：差異不明顯 → 延長觀察到 20 筆再判斷。
停止：第 14 天時優先客群成交率減其他客群成交率 ≤ 0 個百分點 → 停止此篩選，回到客群比較重新評估。

銷售提案後追蹤信

主旨：關於精品咖啡豆月訂閱與企業辦公室配送的提案：想跟你確認一個問題

[客戶名稱] 你好，

謝謝你撥時間了解我們的提案。回顧一下：我們提出的是為居家手沖族提供精品咖啡豆月訂閱與企業辦公室配送，協助處理「穩定拿到新鮮、不用每次挑的豆子」，並降低「怕喝膩、量太多喝不完」造成的採用障礙。

為了讓提案更貼近你的情況，想請你回覆一個問題：目前在評估時，最不確定的是哪一點？（例如成果、時程、價格或內部流程）

如果方便，也可以約 15 分鐘把不確定的地方逐一確認；若目前時機不對，也請直接告訴我，我會在你指定的時間再聯繫。

[你的名字]

四、產品與定價

方案	價格	目標客群	包含成果	升級理由
基礎	528.00／每月	中型辦公室	單一明確問題的起步範圍	需要較快、更完整成果時升級
標準	880.00／每月	居家手沖族	每月兩包當週烘焙的豆子與沖煮建議	需要更多使用情境、協作或持續支援時升級
進階	1408.00／每月	居家手沖族中需求較複雜者	跨情境、較高優先支援或客製整合	客戶需要降低導入風險或擴大使用範圍時升級

價格差異設計：基礎約為標準的 0.6 倍、進階約 1.6 倍；基礎降低起步門檻，進階作為價格錨點並承接複雜需求，主力引導到標準方案。

可能的價格異議

異議	來源	回應方式	需要的證據
比超市豆子貴一倍	使用者提供	先確認異議背後的實際顧慮，再以標準方案的成果與範圍回應。	實際銷售對話紀錄
太貴／超出預算	待驗證假設	說明成果換算的價值（省下的時間或增加的收入），並提供基礎方案作為較低門檻的起點。	客戶的預算區間與目前替代方案成本
不確定效果，擔心買了沒用	待驗證假設	提供有明確驗收標準的小範圍起步，或分段付款。	可公開的案例、試用成果
導入要花時間與人力	待驗證假設	列出導入步驟、所需時數與由誰負責，標準方案以上包含導入協助。	實際導入時數紀錄
拿去和競品或自行處理比較	待驗證假設	比較總成本（含人力與錯誤成本）與差異化成果，不貶低競品。	競品公開價格與功能

低風險定價測試計畫

假設：在提案中同時呈現三個方案，會讓多數客戶選擇標準方案，且整體成交率不下降。
對象：只用於新進的「居家手沖族」詢問；既有客戶維持原價，避免影響續約。
設計：新提案一律附三方案（標準 880、進階 1408.00 每月）；對照組為過去 30 天只提一個價格的提案。
樣本與期間：至少 10 份新提案或 4 週，以先到者為準。
成功指標：標準＋進階方案占成交比例、平均客單價。
護欄：成交率不得低於對照組；若出現客戶抱怨價格不透明，立即暫停。
停止規則：10 份提案後成交率下降超過一半，或沒有任何客戶選擇進階方案且平均客單價沒有提升時，停止測試回到原價格。

五、30 天行銷計畫

目標客群：居家手沖族
核心訊息：每月兩包，當週烘焙
行銷管道：Instagram、電子報、門市試喝
內容主題：沖煮教學、產地故事

每週行動

第 1 週：把核心訊息濃縮成一句話與一個證據（案例或數字）；在「Instagram」以「沖煮教學」發出第一批內容／訊息，建立詢問來源追蹤。
第 2 週：在「電子報」以「產地故事」做對照；記錄每則內容的回覆、有效詢問與反對理由。
第 3 週：比較兩個管道的有效詢問數與詢問→提案率；保留款只加碼表現較好的一個，停止沒有有效詢問的主題。
第 4 週：回顧 KPI，寫下保留／調整／停止的管道與主題，決定下一個 30 天只加碼一個可量測活動。

預算分配

項目	金額	占比	說明
管道測試：Instagram	20000.00	50%	主要測試管道
管道測試：電子報	12000.00	30%	對照管道
保留款（第 3 週後加碼表現最好的管道）	8000.00	20%	前兩週不動用，依有效詢問數決定加碼對象；若都無效則不花。

KPI：有效詢問數、詢問→提案轉換率與每個管道的可歸因獲客成本
停止規則：每週檢查；某管道連續 2 週有效詢問數 = 0 → 停止增加該管道預算或工時。

六、商業指標

幣別：TWD；比率以 % 表示；期間依各列標示。

指標	值	幣別／單位	公式	期間	假設與限制
詢問→提案轉換率	30.00	%	提案數 ÷ 詢問數	最近 30 天
提案→成交轉換率	16.67	%	成交數 ÷ 提案數	最近 30 天
毛利率	50.00	%	（營收－變動成本）÷ 營收	最近 30 天	變動成本的範圍依使用者提供的定義；未含固定成本。
毛利率變化	-0.85	百分點	本期毛利率 − 前期毛利率	再上一個 30 天 → 最近 30 天	前期毛利率 50.85%。
營收成長率	5.08	%	本期營收 ÷ 前期營收 − 1	再上一個 30 天 → 最近 30 天	與相鄰前期比較（例如季增），不是年增率；兩期長度需相同；季節性未調整。
CAC	1250.00	TWD	獲客支出 ÷ 新客數	最近 30 天	假設當期支出全歸因於當期新客。獲客支出未含銷售人力時偏低；支出同時服務其他產品線或既有客戶、或新客數是扣除流失後的淨增時偏高。
簡化 LTV	8516.48	TWD	每客戶月毛利（期間毛利 ÷ 客戶數 ÷ 期間月數）÷ 月流失率	最近 30 天	期間以 1 個月計；流失率穩定的假設可能不成立。
LTV／CAC	6.81	倍	簡化 LTV ÷ CAC	最近 30 天	繼承 LTV 與 CAC 的假設。
損益兩平營收	480000.00	TWD	固定成本 ÷ 貢獻毛利率	最近 30 天	GAAP 口徑（固定成本含折舊攤提、股份基礎給付等非現金費用）；以本期成本結構估算；固定成本若含行銷等可調整支出，門檻會偏高。
損益兩平營收（現金口徑）	資料不足	TWD	（固定成本 − 非現金費用 + 資本支出）÷ 貢獻毛利率	最近 30 天	未提供非現金費用（折舊攤提、股份基礎給付）與資本支出，無法換算現金口徑。
損益兩平客戶數	403	客戶	固定成本 ÷ 每客戶貢獻毛利（每客戶營收 − 每客戶變動成本）	最近 30 天	GAAP 口徑（固定成本含折舊攤提、股份基礎給付等非現金費用）；以目前平均客單價估算，無條件進位；營收若含不隨客戶數變動的收入（如其他產品線、交換費），結果會偏低。
損益兩平客戶數（現金口徑）	資料不足	客戶	（固定成本 − 非現金費用 + 資本支出）÷ 每客戶貢獻毛利	最近 30 天	未提供非現金費用（折舊攤提、股份基礎給付）與資本支出，無法換算現金口徑。無條件進位。
現金跑道	30.00	月	現金 ÷ 每月現金消耗（單期外推）	最近 30 天	未提供多期現金流（cash_flow_history），只能以單期外推；本期若含季節性收付（如年繳續約集中入帳）會高估或低估，宜提供近四期淨現金流改用平均。假設每月消耗維持不變，未計入未來新增營收、融資或未動用的信用額度。

損益兩平：GAAP 與現金口徑並列

GAAP 口徑的固定成本含折舊攤提、股份基礎給付等非現金費用；現金口徑扣除這些費用並加回資本支出，接近自由現金流損益兩平。

項目	GAAP 口徑	現金口徑	本期實際	單位
損益兩平營收	480,000.00	資料不足	620,000	TWD
損益兩平客戶數	403	資料不足	520	客戶

七、客服與 SOP

常見問題分類

分類	件數	占比	例子	根本原因（件數）	需升級
訂閱管理	2	66.67%	可以暫停一個月嗎？；可以暫停一個月嗎？	網站沒有暫停功能（2）	0
物流	1	33.33%	到貨時間改到週末	物流選項不足（1）	0

客服回覆範本

訂閱管理：收到你的問題。為了確認狀況，請提供發生時間、操作步驟與可重現資訊；我們會依案件優先級回覆下一步。
物流：收到你的問題。為了確認狀況，請提供發生時間、操作步驟與可重現資訊；我們會依案件優先級回覆下一步。

根本原因：訂閱管理：網站沒有暫停功能（2）；物流：物流選項不足（1）
問題升級政策：涉及付款、帳務、個資、無法存取服務或承諾期限將逾期時，交由指定負責人處理並保留案件紀錄。
每週服務品質指標：每週案件數、首次回覆時間、解決時間、重複問題比例與升級率；目前基準：案件 3 筆；重複問題占比 66.67%；需升級占比 0.00%；已完成根因分類 100.00%（案件少於 10 筆，只屬初步觀察）
標準作業流程：

- 記錄問題、時間與影響範圍。
- 依 FAQ 或既有解法回覆並記錄結果。
- 無法解決或符合升級條件時交由負責人。
- 每週彙整重複問題與根因，更新 FAQ、產品或流程。

模組行動卡

P2：確認優先客群與定位

證據：主要客戶：居家手沖族
假設：無
行動：用各客群的需求、障礙、機會與競爭評分，確認優先服務的客群。
負責人：營運主管；期限：第 7 天
KPI：有效詢問中符合優先客群的比例
繼續：期限（第 7 天）時「有效詢問中符合優先客群的比例」較開始時改善 → 繼續，並把做法寫入標準流程。
調整：指標持平或只有部分改善 → 保留有效部分，針對最大的剩餘原因調整一次，再觀察一個週期。
停止：第 7 天取得各客群評分後，前兩名的（市場機會 − 競爭程度）差距 ≤ 1 分 → 停止擴大投放，改用訪談補齊證據。

P2：驗證三方案價格與範圍

證據：目前收費模式：個人月訂閱、企業月結
假設：方案價格只可作為假設，需由真實對話驗證。
行動：對目標客群提出基礎、標準、進階方案，記錄被接受的成果範圍、價格異議與升級原因。
負責人：營運主管；期限：第 14 天
KPI：方案詢問數、提案率、成交率與價格異議分布
繼續：期限（第 14 天）時「方案詢問數」較開始時改善 → 繼續，並把做法寫入標準流程。
調整：指標持平或只有部分改善 → 保留有效部分，針對最大的剩餘原因調整一次，再觀察一個週期。
停止：第 14 天蒐集 10 次方案回饋後，價格異議占比 < 50% → 停止調價，改修正成果定義或採購流程。

P2：執行單一行銷假設

證據：目前可用管道：Instagram, 電子報, 門市試喝
假設：沒有可用管道或內容證據時，無法推論哪個管道有效。
行動：依行銷計畫的第一週任務，在一個管道測試一個核心訊息，保留所有回覆與詢問來源。
負責人：營運主管；期限：第 21 天
KPI：每個管道的有效詢問數、詢問→提案率與獲客成本
繼續：期限（第 21 天）時「每個管道的有效詢問數」較開始時改善 → 繼續，並把做法寫入標準流程。
調整：指標持平或只有部分改善 → 保留有效部分，針對最大的剩餘原因調整一次，再觀察一個週期。
停止：第 21 天時，某管道連續 2 週有效詢問數 = 0 → 停止增加該管道預算與工時。

P3：把重複客服問題寫入 SOP

證據：客服案件數：3
假設：案件少於 10 筆時，根因分類只屬初步觀察。
行動：每週從客服案件整理重複問題、根因、回覆模板與需要升級的條件，更新 FAQ。
負責人：營運主管；期限：第 30 天
KPI：首次回覆時間、解決時間、重複問題比例與升級率
繼續：期限（第 30 天）時「首次回覆時間」較開始時改善 → 繼續，並把做法寫入標準流程。
調整：指標持平或只有部分改善 → 保留有效部分，針對最大的剩餘原因調整一次，再觀察一個週期。
停止：第 30 天時重複問題比例下降 < 5 個百分點（開始值 66.67%）→ 停止只改回覆範本，改查產品流程或說明文件。

假設帳本

LTV：以目前月毛利與月流失率估算影響：流失率或客單價改變時，LTV 會顯著改變。

尚缺資料

本用途所需欄位已提供。

必要問題（只列會實質改變結果者，最多 3 題）

請提供最多三個客群，以及各自的需求、購買障礙、市場機會與競爭程度，才能比較客群優先級。

聲明

本計畫為決策支援，依你提供的資料與標示的假設產生；不承諾營收、成長或任何結果。所有門檻都是作業觸發線，不是市場基準。